销售的四大核心能力（从普通销售晋升为“销售一号位”）-蓝鲸创业社

销售的四大核心能力（从普通销售晋升为“销售一号位”）

领航者 • 2024年4月17日 11:24:34 • 投稿 • 阅读 0

销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，比起思考如何“做”（Do），更需要思考“怎么做”（How），甚至是“为什么这么做”（Why）。

在美团内部，曾经的副总裁、S-team成员郭庆（老K）就是一位饱受好评的“销售一号位”。他的业务能力受到很高的评价，曾经从0起步，带领美团酒店取得间夜量全球第一的峰值业绩，是公认的“能打硬仗”。

作为销售领域的“天花板”，郭庆在他的新书《销售一号位》一书中，为大家详细解读了他的多年从业经验和系统性思考。

《销售一号位》

郭庆（老K）著

相比于普通的销售人员，销售一号位更强调从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。

在本书中，郭庆提出了销售一号位的四种核心能力。

理解业务全景图和公司战略

理解公司的战略是制定销售策略的前提。

这就要求销售一号位具有更大的视角，统观全局，如能够对市场供需关系有洞察，能站在全行业的角度，明白目前公司和产品所处的地位、优劣势以及公司产品对市场需求的满足程度等。

1.供需关系：需求是商业的前置条件

供需关系是一切战略的基础。但有了好需求并不意味着就能有一个好的商业模型，我们可以借助PEST 分析法来判断瞄准的需求是不是一个好“商机”。

PEST对应的是政治（political）、经济（economic）、社会（social）和技术（technological）四大因素。每当 PEST 的一项或几项发生变化的时候，都会带来重大的商业机会。

以新能源行业为例。在政治上，政府对新能源汽车发布了较多产业扶持与财税补贴政策，这显然是新能源汽车发展的有利因素；在经济上，各地区各部门积极推动经济结构战略性调整，新能源也符合经济结构的战略性调整；在技术上，“三电”系统代替了传统燃油汽车的内燃机、变速箱等装置，在技术侧为新能源汽车的快速发展奠定了基础。那么，如果我们更早看到了新能源的机会，自己是否可以躬身入局？

2.竞争关系

首先，要知道谁是先行者、同行者和威胁者；其次，面对同行同样的业务、产品，知道自己的公司处在什么阶段，自己在产品和资源等方面的优势、劣势分别是什么。

了解竞争关系是决定策略的关键。

①BML 模型——找到关键竞争要素

BML 指在分析竞争对手关系时，我们需要在众多竞争要素里面分清楚主次矛盾，明确哪些要素必须“beat”（超越竞争对手），哪些要素“match”（与竞争对手同一水平）就行，哪些要素可以“lose”（输给竞争对手）。BML 是分析竞争关系和制定策略过程的承接和结合，也是“谋”和“定”有效的分析方法。

②波特五力分析模型

五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、同业竞争者的竞争程度。五种力量的不同组合变化，最终影响行业利润潜力变化。

以全球的酒店公司为例，2014 年左右，缤客在全球酒店行业已是巨头，处于领先地位。如果爱彼迎和缤客正面对抗，战役必然非常艰难，于是爱彼迎选择了差异化的打法，定位于民宿，同时又进行了市场策略调整，缤客擅长通过买流量来进行用户转化，爱彼迎就选择了重视品牌。通过这种差异化的竞争策略，两者最终都获得了较高的市场地位。

3.内部情况：找出自身关键问题

自身情况包括理解业务短期、中长期的目标，明白业务能够获得的人力和资源投入，以及摸清整个组织内左、右的优劣势和横向的关系，比如产品研发、售后、营销能力分别处于行业的什么水平，它们都分别影响公司的销售节奏。

谋后而定：制定犀利的销售策略

是否能够根据现状制定出“犀利”的策略，是一个销售一号位最需要强调的核心能力，也是区分销售一号位和销售负责人最核心的因素。

这里的犀利的策略有三个进阶的层次：

• 是不是适合公司当前的业务；

• 是不是能用更少的人、更少的资金，效果、效率兼得地取得“战争”的胜利；

• 是不是能在竞争、人力、资金都处于劣势的情况下，有“四两拨千斤”的效用。